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雾锁缙云

余将老且心将息,难识大道多真谛。 幸有前修策晚进,奇文共赏莫笑痴!

 
 
 

日志

 
 

《鬼谷子》权篇第九  

2008-11-28 10:15:01|  分类: 智谋奇书《鬼谷子 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 【内容提要】本篇主要是讲游说的技巧。如何利用口耳目的配合。如何推辞谢绝、推卸责任摆脱困境。面对各色各样的人,如何灵活应付。

【原文】说(shuì)者,说之也;说之者,资⑵之也。饰言者,假⑶之也;假之者,益损⑷也。应对者,利辞也;利辞者,轻论⑸也。成义⑹者,明⑺之也;明之者,符验⑻也。难言⑼者,却论⑽也;却论者,钓几⑾也 。

佞(nìnɡ)言者,谄而干⑿忠;谀言者,博而干智;平言⒀者,决而干勇;戚言⒁者,权⒂而干信;静言者,反而干胜⒃。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;纵舍⒄不疑者,决也;策选进谋⒅者,权也;他分⒆不足以窒非⒇者,反也。

【注录】⑴权: 灵活应付。⑵资:行用也。可资借鉴。⑶假:通“嘉”。赞美,表彰。又作遐。说大话。⑷益损:增减。⑸轻论:拾取便利的语言,轻松愉快地论说道理。⑹成义:建立情谊。义同谊。⑺明:通“盟”。结盟。⑻符验:凭据;证件。⑼难言:争论焦点问题。⑽却论:反复辩驳。陶弘景 注:“言或不合,反复相难,所以却论前事也。”⑾钓几:探求精微之事理。求其深微曰钓。⑿干:虚假地,表面地,装模作样。《宋史·李沆传》:“佞言似忠,姦言似信。”⒀平言:陈说评论。⒁戚言:忧戚而陈言。⒂权:奸诈。⒃胜:通“称”。相当;相称。⒄纵舍:纵,从同,谓跟其踪迹也。⒅策选进谋:经策试而中选的所进献的谋略。⒆他分:其它纷扰。⒇窒:阻遏。非:反对。

【解读】游说,就是向对方陈述自己的建议、主张,并希望被对方采纳;所以自己的建议、主张,必须可资借鉴、可以行用。花言巧语,则是说大话而激励、赞美对方;说大话激励赞美,必然与事实有增有减。对答应酬则使用敏捷巧辩的外交辞令;敏捷巧辩之辞,就是拾取便利的语言,轻松愉快地论说道理。建立情谊,就是结盟;结盟则需要凭据。争论焦点问题,应反复辩驳;反复辩驳,则理精而事明,几微可得而尽也。

逢迎讨好的话,奉承巴结曲意迎合而装模作样似忠;奉承巴结曲意迎合的话,宽宏豁达博引旁搜而表面似智;陈说评论、排除阻扰而装模作样表现其勇;忧戚而陈言,实足的奸诈而表面却似忠诚可信;平静地陈述巧饰之言,反而觉得与事实相称。先揣摩人意迎合其欲望,观貌察色以谄媚逢迎;不厌其烦地说赞扬的话,博取欢心;跟随你的踪迹而不怀疑,则是决定最后胜败的象征;经策问而选中了你所进献的谋略,说明已经取得了主动权。其它纷扰都不足以阻遏反对,表明你的游说任务已见分晓,可以返回复命了。

【原文】故口者,机关⑴也;所以关闭情意也。耳目者,心之佐助也;所以窥间⑵见奸邪。故曰:参调⑶而应,利道⑷而动。故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,覩要⑸得理。故无目者不可示以五色,无耳者不可告五音也。故不可以往者,无所开之也。不可以来者,无所受之也。物⑹有不通者,圣人故不事也。古人有言曰:「口可以食,不可以言」⑺者,有讳忌也。众口铄金⑻,言⑼有曲故⑽也。

【注录】⑴机关:指门户。⑵窥间:窥视间隙。⑶参调:用其他手段来研究考证。⑷利道:用利益引诱。道,即引导。⑸覩要:耳闻目睹明显的表象。⑹物:他人,众人。如物迹(人迹);物宗(众人所景仰的人)。⑺食:吐而复吞曰食。言:直言曰言,论难曰语。—《说文》。⑻众口铄金:众口一词可以熔化金属,可以混淆是非。⑼言:这里指言差语错,即言语冲撞或口舌之争。⑽曲故:巧诈。

【解读】人的嘴是心思出入的门户,可以用来掩饰真实的感情。耳目是心灵思虑的佐助,可以用来窥视间隙、发现奸诈邪恶。故曰:用其他手段来研究考证以定取舍,用利益引诱能触动感应而改变人心。所以言多而不紊乱,盘旋而不迷失方向,改变谈论的话题而无差迟不使人怀疑,以耳闻目睹的表象,推知隐微的内情。没有眼力者无法展示以五色,没有听觉者无法告之以五音。所以彼此间难以往来者,很少有适宜的方法能够启发诱导。不可以归服者,很少有适宜的方法使其受外界力量的左右。人有不通情理者,圣人不为他办事。古人有言曰:「口可以食,不可以言」,意思是“口可吐而复吞,不可以据实直言”,因为据实直言容易犯忌。众口一词可以‘熔化金属’,可以混淆是非,言语冲撞或口舌之争必有巧诈。

【原文】人之情,出言则欲听,举事则欲成。故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也。故曰:辞言⑴有五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气⑵而不神⑶也。恐者,肠绝而无主⑷也。忧者,闭塞而不泄也。怒者,妄动而不治⑸也。喜者,宣散⑹而无要也。此五者精则用之⑺,利则行之。

故与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言,依于要⑻;与贵者言,依于势;与富者言,依于高⑼;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐⑽;此其术也,而人常反之。是故与智者言⑾,将以此明之;与不智者言,将以此教之;而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言不失其类,而事不乱;终日不变,而不失其主。故智贵不忘⑿,听贵聪,辞贵奇。

【注录】⑴辞言:辞,即推辞谢绝、推卸责任。⑵衰气:气息衰弱底气不足。⑶不神:没有精神智慧。⑷肠绝而无主:肠绝,即肠断。肠为心肺主,故谓肠绝而无主。肠,指内心,情怀。⑸不治:不研究不修饰。⑹宣散:宣,漏掉。又《尔雅·释言》宣,徧也。散:松弛散乱。⑺精则用之:精,精妙入神的意思。則:《徐曰》則,节也。取用有节,刀所以裁制之也。⑻要:扼守要点。⑼高:才能高超地位优越的样子。⑽锐:《正韻》細小也。⑾与智者言:赠与聪明人的话。⑿不忘:不舍弃。

【解读】人的思想状态,总是出言则希望别人听从,作事情则希望成功。因此智者不坚持用自己之短处,而宁肯用愚人的长处;不用自己之拙劣而宁肯用愚人之精巧,所以不为人所阨阻。别人的意见有利,听其所长而照办;别人说的话有害,则避而不受其害。有甲壳的虫类保卫自己,必定要依靠坚硬和厚实的外壳;尾部有毒针的毒虫对付来犯之敌,一定会用它的毒针去攻击对手。禽兽尚知利用自己的特长,而善于游说言谈的人,也应该知道运用其应该运用的一切手段。所以说:推辞谢绝、推卸责任时说话有五种方式:即“病、怨、忧、怒、喜”。病,就是感到气息衰弱底气不足,显得没有精神智慧。恐,就是表现出心慌意乱而没有主意的样子。忧,就是语言闭塞吞吞吐吐而不能宣露表白。怒,就是狂燥妄言信口开河而不研究不修饰。喜,就是任意发挥徧漏散乱而不得要领。此五者,即便是领会得精妙入神或老谋深算的人亦当裁制取用,只是为了顺利渡过难关才不得已而采用。

与有智谋的人交谈,要依靠考证完备、引证资料丰富充实;与学识渊博的人交谈,要依靠分析辨别并迅速做出判断以及口才敏捷;与能言善辩的人交谈,要依靠扼守要点;与地位高贵的人交谈,要依靠声威和气势;与富人交谈,要显出一副才能高超、地位处境优越的样子;与贫困的人交谈,要依靠对他们生活福利的照顾与获得利益的来源,使他们生活优厚富裕起来;与地位低下的人交谈,要依靠谦逊温厚;与有勇气有胆量的人交谈,要依靠不忧不惧;与缺乏知识、文化落后的人交谈,要从他们看得见、体会得到的細小的事谈起。这些都是谈话的艺术,然而人们常常违反这些有效的方法。   

因此,赠与聪明人的话,就是将这些珍贵的东西用委婉的语言示告,使其彻底了解;赠与缺乏知识的人的话,就是将这些珍贵的东西用委婉的语言教会他们。你的这种善意,人们一定甚为感激,连称难为!难为也!然而天下如此之大,要做这件事也极其难为。

适合于口头讲述的语言多种多样,所说之事也会骤生变故。所以,常久言谈不偏离事理而类比,就会遇事不乱;终日不发生不合心意的改变,你就不会失去主动权。所以,一个人的智慧,贵在运用其解决问题不离不弃;耳闻声音,而贵在心能辨别其是真是假;说话的言辞,贵在出人意料,令人不测。

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